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独家| 获两轮千万级融资 他用“小程序+公号”为保险人获客 付费用户50万 · 2018-11-29

李浩坚自嘲是“互联网保险折腾家”。

 


 


“很早起床,逐一约见客户。运气好的话,见3~5个人,1个有意向;运气不好,一天下来一无所获。”在李浩坚的印象里,这就是很多保险代理人一天的工作状态。因为事先不了解对方情况,保险代理人需线下逐次逐个约见客户,时间成本、交通成本很高,签单转化效率却很低。

 

李浩坚想要改变他们的这种状态。他自嘲是“互联网保险折腾家”,创办过多个互联网保险项目。2015年10月,脱手上一个项目后,他将目光瞄向国内800万保险代理人,成立了“超级圆桌”项目,通过“公众号+小程序”矩阵,来帮助保险代理人基于线上场景赋能提效。

 

自2016年以来,“超级圆桌”上线了一些列产品,形成了自己的产品矩阵,包括超级圆桌助手、圆桌保险夜听、圆桌爆文、圆桌微课、圆桌展业动画和超级早课等20多个小程序和公众号。

 

晨时,代理人可通过圆桌打卡小程序打卡;白天工作时,可在朋友圈发步包含保险信息的链接;晚上,可通过听圆桌夜听来“治愈”自己。如成为会员,代理人便能通过平台的数据分析功能查看感兴趣的客户。

 

目前,“超级圆桌”公众号矩阵已拥有500万粉丝,其中付费用户占1/10。该项目已获两轮千万级融资,投资方来自曲速资本和华映资本。

 


 


李浩坚自嘲是“互联网保险折腾家”。

 


他是友邦广东第一代保险人,也是国内第一批涉足互联网保险的创业者。早在2007年,中国互联网保险的萌芽期,李浩坚就以联合创始人身份参与创立了“向日葵保险”。这个项目通过社区问答论坛帮客户同保险代理人对接。

 


随后,在2011年、2014年,他先后联合创办了保险产品搜索比价平台“富脑袋保险网”和保险产品分销平台“小白保险 ”。

 


2015年,李浩坚担任“小白保险”CEO期间,针对“老人跌倒不敢扶”这个社会痛点,他推出了一款创新险种——好人险。按照该保险的条款,若客户因扶老人引起纠纷,一旦涉及诉讼,将赔付最高5万元的律师费用和诉讼费。

 


“小白保险”联合了20多家公益机构,倡议做好青年,扶老人,我不怕,转发后免费领取1个月保险。另外,消费者也可参与购买1年保险,价格为9.9元,但不能自己支付,需分享到朋友圈,让其他用户帮助支付。最多一块钱,最少一分钱。

 


就这样,好人险一个月时间就售出上百万份。这款保险推出后,被20多家媒体报道,李浩坚在业界也一战成名。

 


折腾不止,从“小白保险”退出后,李浩坚开始思考下一步的创业方向。他发现,虽然代理人是保险销售的主力,但他们同客户的沟通方式仍然偏传统,电话、微信只是邀约客户的工具。

 

他调研统计发现,1个保险代理人平均见10个客户,会有5个愿意了解保险,其中3个愿意接受保险计划书,但最终往往只有1个人最终同意投保。通常,双方从最初见面到成交的周期长至1~2个月,需见面4~5次,实际签单转化效率较低。

 

于是,基于保险营销经验和互联网保险行业连续创业的积累,2015年10月,李浩坚获得曲速资本领投的天使轮投资,成立“超级圆桌”,项目旨在为保险代理人线上化场景赋能提效。

 

“超级圆桌”三岁生日,创始人李浩坚在场。

 


“超级圆桌”最初的产品形态,是一款为保险代理人提供资讯聚合、客户测评、展业记录等CRM功能与服务的APP。

 


产品开发过程中,李浩坚逐步意识到,APP端开发和获客成本过高,同类竞品也已先行一年,突围很难。

 


“微信红利尚在,跟以个人运营纯粹内容输出的公号相比,我们自身有技术、有团队,如果降维到公众号的战场来,应该是可以突围的。”李浩坚这样判断。

 


于是,2016年5月,李浩坚将APP开发停掉,产品形式改为模式较轻的公众号。技术部门顿时炸开了锅,有10多个技术人员先后离职。加上其他部门员工,公司由原本的28个人,一夜之间走掉了三分之二,只剩下8个人。

 


“超级圆桌”公众号矩阵。

 


公司楼下的咖啡馆里, 李浩坚问COO陈高贵,这个同他合办公司十年的好友兼联合创始人,“如果公司最后只剩下咱们两个人了,一个技术人员都没有,我们这件事还干不干?”

 


“干,有什么怕的。”对方轻松回答。李浩坚回忆,当时的他听了这句话后充满了干劲,相信项目不会死掉。

 


转型后的第二个月,“超级圆桌助手”公众号上线,主要向保险代理人提供早安打卡、咨询及展业获客等工具服务。当时的种子用户是从APP端导到微信端的,不到2万人。

 


李浩坚清楚,仅有这批留存用户远远不够。他开始思考如何才能获得更多的保险代理人关注,于是他想起了一年前自己推出的好人险,“这样的一场营销活动必须结合热点,而不久后的7月8日刚好是全国保险公众宣传日。”

 


于是,他和团队策划推出了一个主题为“保险让生活更安心”的H5页面,呼吁保险人为自己代言,让他们在朋友圈中裂变集赞,传播保险理念。

 


结果,当天参与活动发起的保险代理人接近20万,日点击次数超1000万。

 


后来,公司又陆续上线“圆桌爆文”“超级圆桌”等20多个公众号。到了去年6月,公司成立一年半时,李浩坚不仅活了下来,还拿了新一轮千万级融资。如今,“超级圆桌”公众号矩阵已拥有500万粉丝和50万付费用户。

 



这次集赞活动给了李浩坚一个启发,他发现保险代理人很珍惜点赞的客户。因为点赞数据留存到他的名片上,会形成他们的个人口碑。很多代理人将活动页面截图进行传播,有的还做成了自己的微信头像。

 


随后,团队就针对保险代理人开发了一套电子名片,每次参与活动时的客户点赞,以及客户点评数据,都会同步其中。当代理人去认识新客户时,他先将个人名片转发给对方,以此获取客户信任。

 


电子名片推出后不久 ,有代理人反馈,希望名片有更多个性化选择,并且还愿意付费。于是,团队就为名片做了很多套模板,增加了客户管理、数据分析等工具,嵌到其个人名片中。例如,代理人在电子名片中可以看到,有哪些人在什么时间段访问了他的发文链接。电子名片收费制度推出当日,公司便获得了10万元收入。

 


“代理人不可能天天见客户,跟他聊保险,他需要一个工具去朋友圈刷脸。其实我们就是帮助代理人跟客户保持高黏度,这是他们喜欢我们工具的原因。”

 


“超级圆桌”主要通过裂变方式推广,1年下来举办10场左右的H5活动。李浩坚告知,“超级圆桌”之所以举办大量活动,包括内容、营销,其原因是为保险代理人带来良好的口碑。对于代理人而言,他们不愁如何卖保险产品,而是缺乏好的途径,找到对的人。

 


“保险代理人有三大需求:获客、学习和增员。我们主要是通过内容矩阵服务代理人,通过底层的数据帮他们梳理分析,是这样的一个业务逻辑。”

 


针对获客和增员,团队聚合保险行业爆文,代理人可在文章中嵌入自己的名片在社交圈发送;针对学习,“超级圆桌”为保险代理人提供了“圆桌微课”,提供保险相关相关课程,供代理人升级。未来,“超级圆桌”将助力保险代理人IP化,帮助他们竖立个人品牌,同时切入保费业务,提供面向C端的保险产品。

 


保险代理人成为会员后,可在后台可查看来访记录。

 


除了为保险代理人的提供营销工具,团队还上线打卡工具和夜晚的圆桌电台,用以帮助代理人自律和“治愈”。

 


“我们发现,保险业务员每天要面对很多客户的拒绝,回到家中心情难免会感到受挫,需要心理安慰。我们有个小伙伴就建议模仿情感电台。”于是,团队就做了一档音频节目,叫“圆桌保险夜听”。

 


节目每天晚上一段几分钟的小故事。上线第一年,累计播放量近1亿次。后来,随着抖音、快手等平台兴起,团队为电台加入了短视频形式。在一个月时间内,电台发布了10多个小视频,播放量累计500多万次。

 


截至目前,公司已陆续上线“圆桌爆文”“圆桌保险”等20多个公众号。公众号矩阵已拥有500万粉丝和50万付费用户。到了去年6月,转型一年满时,李浩坚不仅让公司活了下来,还拿了新一轮千万级融资。

 


编辑 | 吴晋娜 校对 | 武旭升

 

 

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来源:铅笔道

 

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