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初创公司如何获得有效用户?这个没资源的公司2年作出3亿规模 · 2018-03-13

首先,低连接成本的服务类别已经被巨头把持,外卖、出行、洗车、票务等低成本的高频服务项目已经被巨头们牢牢把持;更何况如今流量成本攀升,若想依靠平台、服务优势把控流量入口,恐怕等待被收割的韭菜没有那么多了。

无论是市场占有率,还是服务、品牌成熟度基本上没有什么机会窗口留给创业者。ofo小黄车算是一种新的服务模式,但是这个是否盈利,是否能真正运行下去还有待考验。

其次,用人成本逐渐增加,现在无论是家电修理的师傅还是上门保洁阿姨,越来越难招,而且招到了未必有非常良好的专业水平,需要花力气培训也是用人成本高的原因。

仍不乏有试水者在O2O领域获得成功,这些垂直赛道里挖掘O2O机会的创业者认为仍有赛道存在机会,只是都需要解决这些问题,方能发展起来——

无钱可烧之下,种子用户哪里来;用人成本高,企业如何获利?扩张之余如何有效管理团队?

在第44期虎嗅“大咖私房话”分享中,闪修侠创始人王源对以上问题做了全面详细的解读,透彻分析了垂直赛道如何冷启动,低频交易如何把握扩张节奏并获利?我们将现场录音整理出来,复现了这场对话,干货满满。

闪修侠是一家手机上门维修公司,采用O2O的模式以互联网平台方式切入手机维修市场。目前在全国有20个城市、25个运营中心,超过五百个上门维修的工程师。

分享中,王源坦言:“摆在我们面前最现实的问题是,国内没有任何一个修手机的流量入口,天猫没有,京东也没有。对于低频、低复购的手机维修行业,只能依托线下流量不断扩展用户。”

首先是关于如何获取用户的信任?其中一些观点可能只适用于闪修侠,另外一部分观点我觉得可以在垂直领域得到较好的应用。

闪修侠在刚刚创办的时候,面临一个很大的问题,国内的手机维修市场均是基于线下门店展开的。即便手机维修会面临夸大事实、更换零部件等恶劣行为,但存在一个线上维修给不了的最大保障——就是维修店是不会轻易跑了的。因此,闪修侠在产品推广中会遇到很大的问题,人们会问闪修侠是谁?

所以,在早期的时候,我们就发现安全问题、信任问题是影响用户做出决策的关键因素。

每个闪修侠的工程师都会配有一个专业的工具箱,维修过程全程视频录像,甚至包括一颗螺丝怎么摆都是有明确规定的,要让用户产生信任,并且区别于其他修手机的平台或者渠道,形式上的信任是非常重要的。

在解决了形式上信任的问题之后,还会面临更直接的问题:用户为什么会选择你?

如何引导用户选择使用闪修侠?当时我们定了一个策略,要做一些差异化的服务来引导用户作出选择。简单来讲,推广一个产品,最起码要满足三个要素。

第一个点,我是谁?闪修侠是可以提供手机上门维修服务的,并且很专业、很规范,拥有较好的流程化管理。

第二点是我很牛。我们当时找了一些比较有标签性的人和事情来推广手机维修这件事,比如我们会安排工程师天天去浙江广电宣传,这样就会吸引到一些知名主持人来修手机,然后我们再用一些案例,告诉别人很多明星都来找我修手机了,来佐证闪修侠的实力。

  

第三点是影响小众。坦白来说,我们去找修手机的用户时,感觉每个人都是用户,因为每个人都有手机;但换句话来讲,每个人又都不是用户,因为手机没坏怎么会是用户呢?当然这也是做闪修侠最兴奋,但又最具挑战的事情。传统意义上的寻找用户,比如说传统行业有明确的用户群体,通过策略、人海战术、资源都可以找到用户。

而在我们面前最现实的问题是,国内没有任何一个修手机的流量入口,天猫没有,京东也没有。对于低频、低复购的手机维修行业,只能依托线下流量不断扩展用户。

所以我们当时定了一个策略,叫影响小众。但早期尝试了很多市场活动,包括校园和社区的各类推广活动,后来发现收效甚微。反复思考之后,我们确定白领阶层、互联网精英,或者是媒体人产生影响力效果是最好的。

提升服务质量是所有企业都会面临的问题,尤其作为一个新兴市场或者新兴项目,早期阶段一定要打好用户认知差异,做好服务的阶段性迭代。

比如闪修侠在2015年刚刚开始做上门维修的时候,大多数人是不知道的。所以大众对上门服务的理解,就是上门把手机修好,便宜且规范。

开始大家对修手机的认知仍然停留在去电脑城,三五天修好的概念里,所以当时给用户最好的认知差异就是“当天下单,当天修好”。我们当时提出了24小时修复的承诺,在此基础上在不断的对服务进行优化迭代。这个过程中,当别人没有上门服务的时候,我们已经有了上门服务;别人有上门服务的时候,我们提出了12小时上门修复服务,别人再提出12小时上门修复的时候,我们已经可提供更优的4小时修复服务。在这样的情况下,就永远会成为用户眼中最快的那个,所以在做服务项目的时候,开始一定不要把flag立得太高。

接下来是影响有影响力的人,影响力的人是有背书的,并且沟通时效性变得很高。以前传达一个事情,需要会议传播、广告传播,但今天发一个朋友圈就够了。

第三点,是闭环理论,闪修侠是基于平台、用户和工程师三方的服务闭环模式,但在2015年,很多O2O平台,三边是失衡的,比如河狸家,它是偏用户的,依靠大量的补贴来获取流量,推出了1块钱美甲等上门服务。这样导致了用户增长的很快,但是手艺人供不应求。供需不平衡就会使得服务质量下降,口碑下降。

对于用户端,我们并没有饥不择食地大量买进用户,而是运营好用户,让用户把口碑的传播更快一点,更广一点,随之就形成了良性循环。

今天拼资源和拼流量的机会已经不太多了,而且流量都聚集在巨头手里,在这样的前提下,任何一种商业模式都要考虑收支的问题。

即便是花钱买流量也要做到可控、可复制的亏钱,如果不符合这个逻辑,就不要去做。

比如,瓜子二手车和毛豆新车网,最近烧钱很多,因为市场规模足够大,天花板足够高,并且有足够多的资本把竞争对手干掉,但这并不适用于早期创业者,或者是没有核心流量的创业者。

运营企业过程中面对大量渠道选择时一定要做减法,而不是盲目的做加法。所以我们把国内所有可以获取手机维修流量的渠道进行了结构性的梳理,并且清楚地知道哪些渠道是不会有量的,就算带来流量也是支撑不了阶段性需求的。

分享一个闪修侠选择渠道的案例。2015年的时候闪修侠融了500万的天使轮,当时地推非常火,火到很多人做了“O2O异业联盟”。不出意外的我也收到了一个信封,里边大概有30多张卡,美甲、美容、鲜花、推拿、洗车,各种上门服务的项目,最终我们没有选择参与推广,因为很多个项目同时做推广是很难给用户留下印象的。

当然我们也做过错误的决定,同样是在2015年的时候,闪修侠联合浙江联通做了一个开学季推广活动,当时一天贴了两千张膜出去,大概做了三十几场活动。联通的高管很开心,被拿进省公司当明星案例通报,我们当时微信也积累了十几万用户,全部都是学生关注的,甚至当时把杭州大部分的互联网公司全部做了贴膜推广。做完之后,大家觉得手机膜坏了,可以找闪修侠贴膜公司,这其实是没有价值的,并且之后我们发现,这样的用户取关非常的快。

媒体把我们这个事件总结为,三百万买来的学费。

 

 

 

来源:虎嗅网

 

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